沒有“黃金周”的效應，缺少學生暑假客流的拉動，再加上天氣炎熱，每年的3月、6月、9月，立足海南的各基地航空公司都得挖空心思開拓市場，應對淡季客源不足的局面。但近幾年，特別是今年年初國家出臺建設海南國際旅游島的重大決策之后，海南航空市場發生了顯著的變化：“淡季沒有了，我們的航班幾乎班班爆滿。出差去廣州，經常因為沒座位而回不來……”中國南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，簡稱“南航”）海南分公司相關人士告訴記者，他們正在享受“旺季常態化”的幸福。
雖然說民航業“靠天吃飯”，但在南航海南分公司坐享“幸福”的背后，是其為順利打造“一島兩場”運營模式進行的持續不斷的創新與付出。如今，為了更好地發揮民航在海南國際旅游島建設中的支柱作用，為了把南航的網絡、品牌、渠道、運力等優勢利用得更好，他們正在促進內部“毛細血管與神經末梢”的融合，朝著南航在海南市場份額占到40%以上的目標邁進。 第一跳：從“你們海口”、“你們三亞”到“我們南航” 2002年民航業重組，原來的北方航空公司與南方航空公司、新疆航空公司組合到了一起，成為新的南方航空公司。這一重組顯現在海南島上，原來北方航空公司在三亞設立的北亞航空公司成為南航集團海南有限公司，而原來設在海口的南航海南分公司還是南航股份公司的海南分公司。 “同在一個島上，同掛南方航空的標志，同飛一些航線，同樣大小規模（各有12架飛機），而市場營銷方式不同，票價政策各異，旅客服務標準也不盡相同。”規模小，實力弱，反映在市場上就是難以擁有話語權。又因為兩家南航公司分屬不同體系，彼此之間也存在競爭關系，“‘自己打自己’的內耗不時出現”。 為了把“毛細血管”對接好，南航集團、股份兩級領導于2005年做出了加緊實施海南島上兩個公司整合的決定。這年4月7日，南航集團海南有限公司總經理劉國軍同時擔起了南航股份海南分公司總經理的擔子。 如何在強大競爭對手的窺伺下生存與發展，是橫在山東漢子劉國軍面前最現實的一道坎。兩種不同文化——北方文化與嶺南文化，三款老舊機型——海南有限公司的麥道82，海南分公司的波音737-300、波音757-200。營銷出身的他，下出的第一步棋就是壯大規模。“沒有規模，別人一壓你，你就沒有市場份額了。”他從南航總部要來南航所有的麥道82，使得海南分公司擁有了25架飛機，初步具備了市場的競爭力。2006年6月19日，兩家公司的整合正式開始，“統一運力、統一渠道銷售、統一收益管理、統一產品設置、統一海南島市場布局”的營銷“五個統一”策略正式提出。海口、三亞在航班編排上實現了“串飛”，用“海（海口）進三（三亞）出”、“三（三亞）進海（海口）出”盤活兩地市場，既提高了航班正常率，又提高了公司的服務質量。兩地的波音機隊與麥道機隊互為備份，互相支援。南航海南分公司“一島兩場”運營模式初具雛形。 2006年7月，整合初期，一場臺風在三亞轉了兩個來回，造成三亞航班積壓了一星期。一個外國游客旅行團急得不行，地服部的領導跟他們商量，從海口走行不行？旅行團同意后，他們啟動兩場互相支援預案，用大巴把這個團送到海口，由海口轉機回國，全團成員十分滿意。一個團隊的保障體現出公司整合后“一島兩場”的優勢。 與行動上的整合相比，職工在心理上、觀念上的整合更難做。三亞公司職工多是北方人，海口公司多是海南當地人。海口公司覺得三亞員工說話愛瞪眼睛，三亞公司認為海口員工說話不直爽。更難的是，兩個公司整合成一個，意味著原來相當一部分管理者要被調整，甚至不再在管理崗位上任職。 “不能硬性做組織手術，而要充分溝通，不斷地做思想工作是對員工的充分尊重。”劉國軍說。他與班子成員一道，與每一名干部交流思想，經過一年的細致溝通，100多名處級干部“全體起立”，重新調整。而在整個調整過程中，沒有出現一例上訪告狀情況。 整合的成果很實在。由于海口、三亞兩地過站航班機務保障工作統一由公司接管，一年節約230萬元；兩地分別備份機組資源，每年節約資金120萬元。2007年春運期間，公司收入比上一年同期提高30%，旅客運輸量增加10%。 隨著時間的推移，加上公司領導的不斷倡導，南航海南分公司的南北差異越來越小。“起初我們是整合到一起了，但還是人心不齊。如今說起公司，大家不再是你們海口，我們三亞，而順口地說我們南航了。”公司班子為真正的融合而欣喜。 近日，南航海南分公司又一次出手，將海口運行指揮中心和三亞運行部進行了整合，為統一運行指揮、進一步提高運行品質和下一步公司實現“海南戰略”，打下了基礎。 第二跳：發揮南航網絡優勢領跑高端市場爭奪戰 從2006年到2009年，完成整合的南航海南分公司年旅客吞吐量逐年攀升，在運力持續增長的同時，客座率保持了平穩態勢——即便是2008年開始的國際金融危機也未使其下降。與此同時，南航海南分公司的產投比、座公里收入自2008年也開始領先業內同行。 如果說2006年是南航海南分公司整合的關鍵之年，那么2008年就是其市場升級的起步之年。在南航集團、股份公司的鼎力支持下，該公司于當年完成了以全新空中客車A320系列飛機替換麥道82飛機的全部工作。能在一年半的時間內就置換12架新飛機，動力來自于不斷增長的高端客源對高質量空中服務的需求。“不是說麥道82飛機不好，但是它的年頭長，機型的量少，造成旅客對它的接受能力不強，市場營銷工作也不好開展。有波音的時候，很多人就不選擇麥道。” 南航海南分公司對市場敏銳的感知力與洞察力，隨著海南島航空旅游業的大發展而不斷增強。從2009年10月開始，海航開始在三亞投放5架波音飛機，并用空中客車A340、空中客車A330等寬體客機承擔三亞——北京的航班；而國航投入到三亞的運力中，波音777、空中客車A340等重型、豪華客機也占到了相當的比例。有了話語權的南航海南分公司，這時的選擇并不是拿起“價格”這個最簡單的武器，而是在服務產品上下工夫，以此贏得市場。如今，在海南分公司與業內同行共飛的一些航線上，昔日對手之間的單純競爭關系開始走向競合關系。“我們把對手當朋友來處，共同把服務、銷售做好，大家才會共贏。”南航海南分公司市場部副經理劉亞東如是說。 “一島兩場”運營模式的服務產品隨之出爐，旅客購買南航海南分公司從海南始發的機票，可以自由選擇從海口還是三亞登機。“我們還計劃在6月30日之前，在海南進出港航線上全部增設高端經濟艙產品，使南航的高端座位數提高20%，達到30%以上，形成滿足海南市場中高端旅客需求的獨特優勢。”劉亞東信心滿滿。 除了借助高端經濟艙這一產品優勢，南航海南分公司還將南航樞紐中轉戰略發揮得淋漓盡致。 “網絡規劃方面，我們在國內是扇面布局，以海南為‘扇子把’構建扇形網絡，以干線直飛、長線多段經停為經營思路。同時以海南直飛廣州、北京、烏魯木齊這三個南航的樞紐為主線。”劉亞東介紹說，為了配合南航總部打造廣州樞紐，他們在海口、三亞與廣州間設立擺渡航班，每天都至少有十幾個航班往返廣州與海口、三亞間；為爭奪最富含金量的北京航線客源，他們在冬季選用南航最先進的空中客車A330執飛該航線。 而廣州、北京、烏魯木齊這三個樞紐分別可以輻射到澳大利亞、美洲、東南亞、中東、非洲、日韓和中亞，加上南航海南分公司執飛的三亞——哈爾濱航線輻射到的俄羅斯，海南國際旅游島當下最主要的國際客源地，全部可以被南航航線覆蓋。 “我們當下的重點是依托大南航低成本、高服務質量、快節奏的網絡形式，利用我們的穿梭航班先把客人運送到廣州，再中轉到世界各地。這樣，一票到底、行李直掛、飛機又滿、服務又好、時刻還能確保合適……這就是大南航的優勢。” 第三跳：“參演”國際旅游島大戲打造南航新引擎 “一島兩場”的海南模式形成后，海南分公司的干部每周都要在海口三亞兩地間輪換值班，走高速公路也要花費3個多小時，這種局面能堅持多久？未來會是啥樣？很多人原來并不是很有信心。公司班子下定決心改變現狀，啟動了“安居樂業”工程，經過4年多的不懈努力，三亞的“南方航空城”生活小區就要交付了，海口的飛行員別墅也即將完工，而這些員工住宅的單價遠低于市場價。“海南國際旅游島建設上升到國家戰略，使得公司未來有了更大的發展空間，我們的員工都受益了。大家看到了希望，工作勁頭更足了！”這是記者每到一處幾乎都能聽到的員工心聲。 海南省對民航業的扶持政策不僅限于土地，省市兩級政府都有對新開航線航班、注冊飛機、新建基地航空公司的財稅優惠舉措。比如，對在海南新開的100-200座的洲際定期航班，海南省給予每架次2萬元的補貼，若在海口起降，每起降一次還可得到海口市給予的1.5萬元補貼。 國務院《關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》的6大戰略地位及與之配套的諸多優惠政策，更是為海南島航空運輸業大發展提供了前所未有的機遇，已進入海南市場18年的南航就此提出了其“海南戰略”。 南航集團總經理司獻民在3月20日舉行的2010年博鰲國際旅游論壇上表示，將在3—5年內，使南航進入海南的飛機數量成倍增加，最終超過50架，解決海南高端旅客的增長需求問題，其中大型、重型、豪華型客機將占很大比例，市場占有率將達到40%以上。 在南航股份公司最新的市場版圖上，海南更是與深圳、烏魯木齊、重慶被確定為下一步的四大發力點。 闖蕩市場多年后，南航海南分公司更加意識到品牌、知名度是無形資產，對企業贏利也很重要。在國際旅游島這臺戲中，南航不是把自己放在門外看戲，而是會主動走到戲里面，唱一個很重要的角色。 “我們現在的市場開拓工作已經注意跟政府的旅客市場開發相結合，政府促銷西南市場，我們就增開西南航線，讓政府意識到我們的工作是對海南建設國際旅游島的促進。我們飛山西、飛天津也都是這么來的。”劉國軍說。除了堅持“海口穩定發展，三亞跑步前進”的戰略構想，南航海南分公司還對將要建設的博鰲機場和西沙旅游顯示出極大的興趣。“重點機場還是海口、三亞，但博鰲有發展空間，我們也一定會在那里建基地。而西沙則預示著海南旅游的巨大前景，無論是潛水還是觀光，對國人都擁有巨大的吸引力。”新近當選海南解放60周年十大優秀企業家的劉國軍對未來充滿了期待。 面對又一次跳躍式發展機會的來臨，南航海南分公司關注的是“怎樣進行更深入地融合，讓更細的毛細血管通順、末梢神經通達”。他們不會停止探索的腳步，在實施南航海南戰略中如何發展得更快些，如何更好地適應客源市場由單一的旅游觀光型向休閑度假型轉變，由原來主要是國內客源為主向現在的國際網絡化方向的轉變，成為擺在海南分公司當前的一道課題。 不久的將來，南航與海南省政府的戰略合作框架協議將簽署，南航海南分公司的“戲份”和“鏡頭”無疑將越來越多。
