“夾縫中求生”，這是從事機票代理行業10多年的吳為（化名）幾天前無意間在報紙上看到的一句話，不知道為什么，這句話老在他的腦海中盤旋。“也許從內心里覺得這句話反映了我們機票代理人的現狀吧，”吳為說。
從今年年初各航空公司開始處心積慮地要推行代理零傭金制度，到最近引發業內轟動的中航信（中國民航信息網絡股份有限公司）封殺平臺風波，讓國內機票代理商的生存境況日益艱難。在航空公司和中航信的兩面夾擊下，中國現有的約5000家代理商如何才能繼續存活？在面對生存抑或死亡之時，有的代理商開始喊著要轉型，有的則抱著“混一天是一天”的僥幸心理，而吳為則面無表情地說：“不敢想。” 禁折令后降低代理人獎勵 機票代理“暴利時代”不復返 1980年出生的吳為是個“80后”，機票代理點在西三環邊上的一座寫字樓一層，雖然代理處面積不到10平方米，但地理位置算是相當不錯了。吳為說，自己學歷不高，職高畢業后在一家飯店行李部工作了一年多后，依靠在航空公司工作的親戚幫助“糊里糊涂”地干起了機票代理，那是1999年，當時是機票代理的“黃金年代”。 “在2001年前，做機票代理的錢太好掙了，每天純利要是沒有3000到5000元都不算上班。”吳為現在回想起來還有些激動。據他透露，當時機票代理直接到西單民航大廈找航空公司拿票，掙的都是暗扣，就是一張機票的實際票面售價是全價，但代理人卻可以從航空公司拿7折甚至更低價格機票，然后再以9折左右的價格賣給消費者，而且由于是航空公司自己往外放票，所以機票代理人甚至不用上稅。這樣賣一張票的利潤就可以達到幾百元。 不過，由于上述銷售方式繞過了中航信系統，遭到該公司反對。后來民航總局頒布了禁折令等規范市場行為的政策，機票代理業逐漸告別了暴利時代。現在，機票代理人的收入來源就只是3%的代理費和完成一定的售票量以后航空公司給的獎勵，就是通常所說的“3+X”制度。 “剛開始干票代時一年能掙百萬，但今年之前，機票代理行業已經從暴利過渡到微利，而今年以后，干脆進入沒利時代。感覺這個行業越走越窄，越來越沒‘錢途’。”吳為頗為無奈地說。 他給記者算了一筆賬，現在機票代理基本都要使用中航信查詢系統，業內俗稱“黑屏”，每個月的使用費是600元，打票機是600元。一般情況下，小代理也得要兩臺查詢系統。雇傭兩名員工的工資是一個人2000多元，再加上房租等成本，開銷上萬。同時，為了維護客源，逢年過節要請客戶吃飯并送些禮品。 說到收入，除了3%的傭金一般是固定的，其余X部分的獎勵會經常性變動。據了解，在北京一般國航規定，代理人每個月的銷售中有55%為國航機票才能給獎勵。東航、南航等差不多要求自己公司機票達20%左右有獎勵。“有這些限制條件本來就增加了機票代理人拿獎勵的難度，在民航春運、暑運等民航旺季，航空公司就會減少甚至取消獎勵。機票代理人收入驟減。”吳為嘆了口氣說。 6月底，國內三大航共同下調機票代理人獎勵，以至于吳為說一到民航市場旺季就頭疼。機票代理人最不喜歡市場旺季，因為淡季和旺季一般是指旅游客人，中小代理人主要面向商務客人，機票銷售不太受季節影響。而旺季機票銷售狀況火爆，航空公司給機票代理人的獎勵就少，一般為“3+2”左右。相反，在淡季，航空公司為了激勵代理人，往往會給較高的獎勵。 支出大再加上收入降低，給機票代理造成很大的現金流壓力。“我的現金流一直有問題，因為商務客人一般會選擇月結，而代理人和航空公司是一周結兩次，也就是說，代理人要替客戶背近一個月的票款，壓力很大。” 不僅資金壓力大，精神壓力也大。和航空公司一樣，機票代理人也非常關注天氣，因為惡劣的天氣很多飛機延誤或取消，代理人要給消費者辦退票。“記得在清明放假前一天夜里1點半，突然接到一個顧客電話，說飛機延誤很長時間了，機場說不知道什么時候能飛，你說，到底幾點可以飛。”吳為哭笑不得。 取消或下調代理費 直逼代理商命門 對于今年以來，業內傳得沸沸揚揚的航空公司要采用零傭金的代理方式，吳為也一直在關注，還托航空公司的親戚打聽，得到了一個“近期不會取消”的較為欣慰的答復。同時，吳為還研究了一下國際形勢，“國外網絡發達吧，航空公司能做到30%直銷已經相當不錯了，更別說在中國了。如果把機票代理都打擊光了，航空公司怎么賣票呢”？ 然而，事情遠比他想的要嚴重。今年3月，法航率先宣布在華強推零機票代理費而遭國內代理商封殺，但封殺行動似乎沒有給法航帶來什么影響，這給了其他航空公司鼓舞，3個月后，多家航空公司同時宣布大幅下調代理費。不少業內人士更是預測，中國即將進入機票零代理費時代。 事實上，據業內人士介紹，近幾年國際航線機票代理費用一直在不斷下調，從9%、7%、5%降至現在的3%。但即便如此，代理商靠分銷機票賺得的傭金對航空公司來說仍是一筆沉重的負擔。有數據顯示，2009年國內航空公司的出票總額已達2000億元，按照平均90%的代理份額，以及一張機票3%的傭金計算，一年下來，光是付給分銷商的代理費，總額就高達50多億元。 “其實，取消機票代理費一直是航空公司的夙愿，也是行業的大勢所趨。而法航率先實行的零傭金制更給了其他航空公司信心。”昨日，游易網市場部總監王一力向記者表示。據他分析，2008年國家取消了機票代理費統一收費標準，就已經為以后航空公司推行零傭金做好了鋪墊。“機票代理費其實早已失去了政策保護，也就是說，航空公司可以給，也可以不給。而在這種情況下，航空公司當然會想盡一切辦法取消代理費。”王一力說。 在努力取消代理費的過程中，航空公司也不斷擴大直銷比重，包括自家網上銷售來頂替代理商。一位業內專家也稱，航空市場競爭越來越激烈，市場競爭的意識與手段趨向知識化。航空公司如何提高自身競爭力，成為迫切需要解決的問題。企業自身競爭力強否最終要體現在銷售能力上，再好的產品沒有強大的銷售能力一切等于零，而直銷能力毋庸置疑是企業銷售能力的核心組成部分。 上述專家表示：“今年，國內和國際航空市場都很火熱，航空公司今年前半年盈利狀況也很樂觀。在這種大好形勢下，航企肯定會借機改變分銷方式，更多地擴張自己的直銷服務。” 另外，零傭金是一個全球性的趨勢，早在10年前已開始在美國、歐洲、新加坡實施，并證明是一個可持續的政策。最近，亞洲其他國家包括日本、韓國、泰國、馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓也已陸續實施零傭金政策。 其實，很多代理商不能接受的是在航空公司自己沒有直銷渠道的時候，代理人為了航空公司的銷售立下了汗馬功勞，現在，航空公司直銷剛有小成，就盤算著削減代理人傭金。這種方式被很多機票代理商視為卸磨殺驢的做法。 對此，上述航空專家表示，很明顯，國內的機票代理也要與國際接軌，不管代理人心理平衡還是不平衡，“零代理費”的時代最終還是會到來的，只是時間上的早晚而已。 中航信“封殺”競價平臺 中小代理商擔憂被出局 取消以及減少傭金只是近期代理人的眾多麻煩中的一個。不久前，一個中航信封殺競價平臺的消息備受業內關注。本月初，中航信發出一份通知稱，近期將對外掛第三方平臺做停機處理，且不予任何理由恢復。此舉讓機票代理行業人心惶惶。 據吳為介紹，競價平臺是給所有代理人使用的。這些機票交易網站類似于淘寶，是一個B2B的機票批發平臺，大代理商可以將自己拿到的返點高的票放到平臺上買賣。具體來說，機票大代理往往是從航空公司各地分公司出來的內部人士，他們可以和航空公司談比較高的返點，比如達到60萬張票，就可以給返9個點等，這樣的價位是中小代理達不到的，這些大代理就將自己談好的返點掛在平臺上，其他中小代理可以隨時查詢看看誰家給的返點多，就從誰家訂票。 但這樣一來，中小代理都從平臺出票，又繞過了中航信系統，這種局面顯然觸動了中航信的神經。“中航信是雙方收費的，一方面向機票代理人收取設備使用費，另一方面，按每個月從中航信系統中出票數量，向航空公司收服務費。”吳為說。 眾所周知，中航信是國內惟一的民航信息查詢平臺，為國資委下屬國企，在香港上市。中航信是幾乎所有國內航空公司的航班、時刻、座位空缺信息的惟一信息來源。然而，忽然冒出來的眾多“外掛”第三方網站，搶了中航信的獨門生意。這類網站截留了原本要在中航信商務平臺上做的交易，難怪中航信一怒之下實施“封殺”。 在封殺平臺后，中航信曾遭“壟斷”質疑，但中航信卻強調，對違規外掛機票銷售平臺清理工作，是中航信應廣大正規航空運輸銷售代理人的強烈要求，配合中國航空運輸協會進行的，目的是保障航信系統安全、維護正常的機票銷售秩序和廣大旅客的合法權益。 對于中航信的說法，吳為并不認同，在他看來，無利不起早，中航信就是為了維護自己的壟斷地位才打擊平臺商。但這種自私的舉動影響了很多中小代理人，這些人自己拿不到航空公司優惠的價格政策，以往一直靠平臺出票才能多掙一點，如果平臺沒了，很多中小代理就會慢慢地死去。 代理業抱團自行突圍 第三方平臺拋出合作橄欖枝 就在記者臨近截稿時獲悉，昨日，中航信“封殺門”出現轉機，“百家機票平臺聯盟”給出了緩和姿態，他們發出一封《合作建議書》，表示希望中航信給平臺正規接口并合理收費，平臺還愿意幫助中航信分銷還比較弱勢的酒店、保險、租車等飛機票增值產品。 在《合作建議書》里，“聯盟”建議中航信發展“大航信”戰略，發展機票平臺及其他行業軟件服務商成為中航信應用服務商。同時，提供機票平臺的B2B查詢訂座接口，并按合理的方式收費；作為回報，平臺愿意分銷更多中航信的非機票類產品如酒店、保險、機場服務等航旅增值服務產品，建立戰略合作關系。 “聯盟”稱，“在過去的一個月中，我們和中航信之間一直在進行著到底是平臺‘非法外掛’還是中航信‘壟斷與不正當競爭’的口水仗，以及封殺和反封殺、屏蔽和反屏蔽的技術對抗”。 但應該看到，在“封殺”事件中，中航信為行業地位而戰，機票平臺為生存而戰，大家都有各自的立場和道理。事實上，雙方的合作空間大于競爭。比如說每交易一個訂單，機票平臺都在給中航信直接或間接付費，“付給中航信的費用也是我們占比最高的交易成本”。據悉，對于“聯盟”拋出的橄欖枝，中航信董事長徐強也表示愿意同中航協、全國各機票平臺一起坐下來“和談”。 目前國內有資質的代理商約為5000家，而黑代理的數字可能超過10萬家。自從“封殺門”開始后，中航信和平臺商一直水火不容。尤其是本月20日，中航信在國資委網站上發文稱，大量沒有通過正規渠道接入中航信系統的機票平臺侵犯了知識產權，占據了60%的系統資源，危及系統安全，并導致黑代理滋生。這一言論曾讓雙方矛盾升級。 對于中航信的指責“聯盟”曾迅速反擊，稱之為“借口”，事實上，中航信不給機票平臺正規接口，平臺通過別人間接拿到的接口也是按流量繳費，中航信只是借凈化市場、維護旅客權益之名行壟斷之實。 在如此針鋒相對后，“封殺門”竟然很可能以和平方式收場出乎很多人的意料，昨日晚8點，一位“聯盟”中的平臺高管告訴記者，看到中航信的回應，自己終于能好好吃頓飯了。由此不難看出，雖然困難重重，但機票代理行業正用自己的方式突圍。 大代理商可引入風投 小代理商應拓展多重分銷模式 在航空公司和中航信兩面夾擊下，中國現有的約5000家代理商如何才能活下去呢？ 民航專家綦琦認為，只有轉型才有生的希望。他介紹，國內代理商可以分為4類，大型國內票代（通常指某大區某航空公司出票量前10名票代）；中小型國內票代；大型國際票代以及中小型國際票代。 在轉型中，大型國內票代運營應引入風險或戰略投資者，伺機上市。因為目前，國內客票銷售已經趨向“零利潤”時代，“薄利多銷”是這一狀態下惟一的盈利模式。“零利潤”必將導致眾多從事國內票代業務的中小公司離場，去爭取其留下的市場份額將是大型國內票代進一步提高其壟斷能力的機會。引入風險或戰略投資者可以讓這些機票代理商有更強的實力去爭搶市場蛋糕。 而中小型國內票代應拓展多元化產品分銷模式。綦琦認為，中小型國內票代應向國外綜合旅游產品提供商方向發展，通過各種國內外GDS（全球航空旅游分銷系統）引入代理費率更高的旅游、酒店、簽證、租車、郵輪和保險等綜合旅游相關產品的代理銷售，積極拓展代理分銷產品的種類，做到多元化分銷模式，充分利用中小型國內票代的穩定消費客戶群資源，為其提供全方位的個性化休閑和商務旅行解決方案。 至于大型國際票代的運營策略應關注國際機票銷售人才培養工作，通過智力輸出提升市場份額。國際機票銷售由于其產品的復雜程度和信息稀缺，致使從業人力資源稀缺，很多代理人都想涉足國際業務但是苦于專業人才難覓而被迫放棄計劃。大型國際票代應利用自身資源大量培養從事國際機票銷售的專業人才，并鼓勵其跳槽進入下游中小型國際票代，將國際機票銷售市場做大。這種智力輸出必將提升其對下游市場的影響。中小型國際票代則應建立中小型國際票代聯盟，整合自身優勢資源。 然而，航空專家王疆民則認為，轉型為后話，就眼前來說，機票代理人的困境主要來自于其尷尬的身份。機票代理在民航業內一直被稱做不是行業的行業。從管理上，航空公司鞭長莫及；業務指導上，他們與民航部門也沒有關系；目前只有“航協”對代理人有一定意義上的“管理”作用，但“航協”畢竟只是一個“協調性質”的民間組織，不能對其發展有任何的幫助和指導。于是，身份含糊的“機票代理”在發展的過程中出現了很多問題，整個行業越走越看不到未來。 有人說，中國機票代理行業已走到了事關存亡的十字路口，沒有人知道前面哪條路是陽光大道，哪條路是萬丈深淵。不過有一點可以確定，原地不動只能坐以待斃，無論多么艱難，機票代理必須自己找到出路。(肖瑋)
