中國民航新聞信息網(wǎng)通訊員 姜靜 姚宏 報道：東航甘肅分公司市場部積極開拓市場，采取多種經(jīng)營手段，全員行動，以服務(wù)促效益，深入挖掘潛力客戶，營銷業(yè)績不斷攀升，上半年取得了階段性成果。
1-7月份甘肅分公司貢獻(xiàn)收入完成22608.76萬元，為T1計劃的89.2%，同比增長44.2%；始發(fā)座公里T1指標(biāo)為0.363元，實際完成0.4403元，高于T1指標(biāo)0.0773元；全年B2C戰(zhàn)略性指標(biāo)1,875萬元，截止7月底分公司已完成1541.8萬元，完成全年總額的82.2℅；集團客戶貢獻(xiàn)收入截止7月底完成1898.5萬元，完成年計劃的84.8%。常旅客發(fā)展量截止7月底完成36021人，完成年計劃的82.1%。 加強分析預(yù)測 挖掘潛力市場 甘肅分公司全員達(dá)成共識，一方面營銷人員"緊盯+盯緊"：緊盯航班的銷售情況和收入品質(zhì)，制定切實符合市場的銷售政策；盯緊代理人的銷售，查找原因，持續(xù)跟蹤和督促，努力提高貢獻(xiàn)收入。 另一方面，分公司樹立了全員營銷理念：保障部門保障到位，生產(chǎn)部門積極配合，飛行、乘務(wù)積極配合，提高了航班日利用率，機務(wù)加班加點，保證了航班的高適航率，黨政工團協(xié)同工作，外宣產(chǎn)品，內(nèi)鼓士氣。 加強了對市場的分析和預(yù)測。將周分析變成日分析，每天下午16:30營銷室召開數(shù)據(jù)分析會，對前一天和當(dāng)天航班的銷售情況進(jìn)行細(xì)致地分析，查找不足，預(yù)測短期市場變化，提出改進(jìn)措施。 "白加黑、非常6+1"，對營銷人員來講很正常。 毛細(xì)血管滲透 加強渠道維護(hù) 加強了銷售渠道的管理和維護(hù)。對代理人和旅行社進(jìn)行專人專管，將集中培訓(xùn)和上門培訓(xùn)緊密結(jié)合，極大地促進(jìn)了代理人銷售東航機票的積極性和銷售能力；還加大對B2C的宣傳和推廣，印制宣傳彩頁五萬多份，營銷人員冒著酷暑，深入旅行社、校園和商貿(mào)集散地進(jìn)行發(fā)放，有效提高了當(dāng)?shù)芈每蛯|航B2C 產(chǎn)品的認(rèn)知度。 挖掘周邊潛在市場資源。市場營銷人員不辭辛勞前往省內(nèi)周邊二線城市跑市場，通過指導(dǎo)業(yè)務(wù)和宣傳推廣東航政策促其銷售。幾番輾轉(zhuǎn)周折后才聯(lián)系上當(dāng)?shù)卮砣恕Ｆ陂g還走訪省內(nèi)重點企事業(yè)單位，了解相關(guān)需求，爭取發(fā)展為集團客戶。 創(chuàng)新方法拓展貨運市場。貨運室積極開拓市場，成立了市場營銷室，走訪客戶，采取經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實現(xiàn)一對一服務(wù)和48小時答復(fù)制度。發(fā)展貨運代理人，延長營業(yè)時間為5:30到23：00，縮短交付時限，特色貨物運輸?shù)却胧┏跻姵尚АＪ啦┢陂g，推出的蘭州---上海航空貨運快線，每天為貨主提供13噸貨運載量，穩(wěn)定了貨源。 借力世博 全面開展世博營銷 以上海世博會為契機，結(jié)合東航世博營銷產(chǎn)品的陸續(xù)推出，客戶經(jīng)理在眾多集團客戶中確定了二十家為重點，不定期上門介紹世博產(chǎn)品。與省世博辦多次聯(lián)系，將其發(fā)展為東航的集團客戶。上半年成功與華龍證券簽訂了集團客戶合作協(xié)議，該集團客戶在世博會期間預(yù)計出行人數(shù)約1500-2000人，機票銷售額300萬元以上。 加大了區(qū)域市場的開拓和管理。先后聯(lián)系省內(nèi)十幾個地級市，劃分了5個銷售區(qū)域，定期深入市場挖掘潛在客戶。省內(nèi)市場做到以重點為依托，兩翼齊飛，以蘭州為中心，優(yōu)先發(fā)展東西兩翼經(jīng)濟較發(fā)達(dá)市場，分階段在當(dāng)?shù)卣匍_產(chǎn)品推介會，目前已完成了蘭州和敦煌、嘉峪關(guān)、武威、金昌的產(chǎn)品推介。 以客為尊 個性化服務(wù)促效益 窗口單位提升服務(wù)質(zhì)量，吸引世博旅客。5月初，按照"尊榮世博行"的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保障甘肅省老干部世博參觀團一行順利成行。前期派專人上門核對人員信息，明確人數(shù)、座位安排，對餐食需求和機場特殊服務(wù)需要進(jìn)行了反復(fù)的溝通，聽取旅客意見后及時將信息及時協(xié)調(diào)值機、配餐等各保障部門，保證了代表團順利成行，代表團充分體驗"多種需求，一站滿足"的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為進(jìn)一步開發(fā)世博旅游團隊打下了良好的品牌基礎(chǔ)。 世博會開始后，啟動了"尊榮世博行"相關(guān)服務(wù)流程。提前為團隊按要求預(yù)留座位；協(xié)助辦理值機手續(xù)，為行李拴掛優(yōu)先托運標(biāo)識牌；引導(dǎo)世博參觀團隊人員從貴賓通道過安檢，團隊優(yōu)先登機并由專人負(fù)責(zé)引導(dǎo)。全程短信提醒、落地問候、專用登機提醒章等，無縫隙管家式服務(wù)讓每一位出行人員都體會到東航"以客為尊"的人性化服務(wù)，贏得了旅客的一致好評。 甘肅分公司緊跟新東航打造樞紐型網(wǎng)絡(luò)航空公司的戰(zhàn)略思路，堅定只有大東航發(fā)展才有分公司發(fā)展的思路，立足自身市場，積極助力新東航整體市場的發(fā)展。在運力和市場有限的前提下，不斷優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)，積極協(xié)調(diào)兄弟公司，利用各種機會增加?xùn)|航收益。 東航甘肅分公司面對挑戰(zhàn)迎任而上，不畏艱難全員促銷，努力將銷售業(yè)績推向上升態(tài)勢，為圓滿完成全年任務(wù)不斷邁進(jìn)。
