中國民航新聞信息網通訊員 姜靜 姚宏 報道：東航甘肅分公司市場部積極開拓市場，采取多種經營手段，全員行動，以服務促效益，深入挖掘潛力客戶，營銷業績不斷攀升，上半年取得了階段性成果。

　　1-7月份甘肅分公司貢獻收入完成22608.76萬元，為T1計劃的89.2%，同比增長44.2%；始發座公里T1指標為0.363元，實際完成0.4403元，高于T1指標0.0773元；全年B2C戰略性指標1,875萬元，截止7月底分公司已完成1541.8萬元，完成全年總額的82.2℅；集團客戶貢獻收入截止7月底完成1898.5萬元，完成年計劃的84.8%。常旅客發展量截止7月底完成36021人，完成年計劃的82.1%。

加強分析預測 挖掘潛力市場

　　甘肅分公司全員達成共識，一方面營銷人員"緊盯+盯緊"：緊盯航班的銷售情況和收入品質，制定切實符合市場的銷售政策；盯緊代理人的銷售，查找原因，持續跟蹤和督促，努力提高貢獻收入。

　　另一方面，分公司樹立了全員營銷理念：保障部門保障到位，生產部門積極配合，飛行、乘務積極配合，提高了航班日利用率，機務加班加點，保證了航班的高適航率，黨政工團協同工作，外宣產品，內鼓士氣。

　　加強了對市場的分析和預測。將周分析變成日分析，每天下午16:30營銷室召開數據分析會，對前一天和當天航班的銷售情況進行細致地分析，查找不足，預測短期市場變化，提出改進措施。 "白加黑、非常6+1"，對營銷人員來講很正常。

毛細血管滲透 加強渠道維護

　　加強了銷售渠道的管理和維護。對代理人和旅行社進行專人專管，將集中培訓和上門培訓緊密結合，極大地促進了代理人銷售東航機票的積極性和銷售能力；還加大對B2C的宣傳和推廣，印制宣傳彩頁五萬多份，營銷人員冒著酷暑，深入旅行社、校園和商貿集散地進行發放，有效提高了當地旅客對東航B2C 產品的認知度。

　　挖掘周邊潛在市場資源。市場營銷人員不辭辛勞前往省內周邊二線城市跑市場，通過指導業務和宣傳推廣東航政策促其銷售。幾番輾轉周折后才聯系上當地代理人。期間還走訪省內重點企事業單位，了解相關需求，爭取發展為集團客戶。

　　創新方法拓展貨運市場。貨運室積極開拓市場，成立了市場營銷室，走訪客戶，采取經理負責制，實現一對一服務和48小時答復制度。發展貨運代理人，延長營業時間為5:30到23：00，縮短交付時限，特色貨物運輸等措施初見成效。世博期間，推出的蘭州---上海航空貨運快線，每天為貨主提供13噸貨運載量，穩定了貨源。

借力世博 全面開展世博營銷

　　以上海世博會為契機，結合東航世博營銷產品的陸續推出，客戶經理在眾多集團客戶中確定了二十家為重點，不定期上門介紹世博產品。與省世博辦多次聯系，將其發展為東航的集團客戶。上半年成功與華龍證券簽訂了集團客戶合作協議，該集團客戶在世博會期間預計出行人數約1500-2000人，機票銷售額300萬元以上。

　　加大了區域市場的開拓和管理。先后聯系省內十幾個地級市，劃分了5個銷售區域，定期深入市場挖掘潛在客戶。省內市場做到以重點為依托，兩翼齊飛，以蘭州為中心，優先發展東西兩翼經濟較發達市場，分階段在當地召開產品推介會，目前已完成了蘭州和敦煌、嘉峪關、武威、金昌的產品推介。

以客為尊 個性化服務促效益

　　窗口單位提升服務質量，吸引世博旅客。5月初，按照"尊榮世博行"的服務標準，保障甘肅省老干部世博參觀團一行順利成行。前期派專人上門核對人員信息，明確人數、座位安排，對餐食需求和機場特殊服務需要進行了反復的溝通，聽取旅客意見后及時將信息及時協調值機、配餐等各保障部門，保證了代表團順利成行，代表團充分體驗"多種需求，一站滿足"的優質服務，為進一步開發世博旅游團隊打下了良好的品牌基礎。

　　世博會開始后，啟動了"尊榮世博行"相關服務流程。提前為團隊按要求預留座位；協助辦理值機手續，為行李拴掛優先托運標識牌；引導世博參觀團隊人員從貴賓通道過安檢，團隊優先登機并由專人負責引導。全程短信提醒、落地問候、專用登機提醒章等，無縫隙管家式服務讓每一位出行人員都體會到東航"以客為尊"的人性化服務，贏得了旅客的一致好評。

　　甘肅分公司緊跟新東航打造樞紐型網絡航空公司的戰略思路，堅定只有大東航發展才有分公司發展的思路，立足自身市場，積極助力新東航整體市場的發展。在運力和市場有限的前提下，不斷優化航線網絡，積極協調兄弟公司，利用各種機會增加東航收益。

　　東航甘肅分公司面對挑戰迎任而上，不畏艱難全員促銷，努力將銷售業績推向上升態勢，為圓滿完成全年任務不斷邁進。