日前，中國南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，簡稱“南航”）表示，自去年3月18日率先在國內(nèi)推出高端經(jīng)濟(jì)艙以來，截止到2011年8月，該公司的高端經(jīng)濟(jì)艙銷售總額同比增長3億多元。而中文在線旅行網(wǎng)站“去哪兒網(wǎng)”的一項關(guān)于用戶體驗的調(diào)查中顯示，在飛行體驗反饋中，南方航空的高端經(jīng)濟(jì)艙備受旅行者歡迎，用戶對其關(guān)注度和接受度都很高。

　　經(jīng)過一年多的市場檢驗，南航推出的高端經(jīng)濟(jì)艙無疑是成功的，這種成功并非偶然。

產(chǎn)品超值是第一位

　　調(diào)查中顯示，大多數(shù)受訪者認(rèn)為，南航推出的高端經(jīng)濟(jì)艙座位空間大，用相當(dāng)于經(jīng)濟(jì)艙的錢，便可以享受近乎公務(wù)艙的旅行體驗。

　　南航的高端經(jīng)濟(jì)艙和普通經(jīng)濟(jì)艙相比，在座位舒適度和服務(wù)方面都有了較大的提升。南航大刀闊斧地進(jìn)行了客艙改裝，盡管經(jīng)濟(jì)艙座椅的寬度沒有改變，但是擴(kuò)大了原有經(jīng)濟(jì)艙座椅的前后間距，增加了40%的空間，旅客可以把腿完全平伸，讓旅途更加舒適。在服務(wù)上，高端經(jīng)濟(jì)艙有專用的值機(jī)柜臺，旅客能快速值機(jī)，并且額外享有5公斤的免費(fèi)行李。乘務(wù)員會在航班起飛前為旅客贈送一瓶飲用水，旅途中增添一條毛毯、一份報紙，配餐中增多一份小餐點。此外，南航高端經(jīng)濟(jì)艙旅客還可享受登機(jī)優(yōu)先、行李優(yōu)付、機(jī)票超售時優(yōu)先升艙的服務(wù)。遇到航班超售、“溢出”等不正常情況時，高端經(jīng)濟(jì)艙旅客可優(yōu)先免費(fèi)升艙。

　　價格則是這款產(chǎn)品的競爭力所在。雖然國內(nèi)航線的頭等艙和公務(wù)艙的兩艙價格已經(jīng)放開，但是在如京滬、京廣等熱門航線上，頭等艙票價通常超過經(jīng)濟(jì)艙2倍，公務(wù)艙也超過經(jīng)濟(jì)艙1.5倍，而南航高端經(jīng)濟(jì)艙的價格則等同于經(jīng)濟(jì)艙的全價。另外，選擇高端經(jīng)濟(jì)艙還能擁有110%的里程積分。

　　花經(jīng)濟(jì)艙全價的錢，享受遠(yuǎn)勝于經(jīng)濟(jì)艙的超值服務(wù)，這是“去哪兒網(wǎng)”受訪者給予南航高端經(jīng)濟(jì)艙高度肯定的重要原因。

市場定位從準(zhǔn)確到精確

　　一直以來，航空業(yè)的產(chǎn)品較為趨同，航空公司即使有了準(zhǔn)確的市場定位也不一定能推出“出奇制勝”的一款產(chǎn)品。這是因為隨著人們收入水平的提高，需求也越來越細(xì)分。因此，對市場定位的要求提高到了“精確”。

　　南航在推出超級經(jīng)濟(jì)艙之前，主要是看好兩大潛在客戶群：一種是商務(wù)旅客，因其所在公司規(guī)定只能坐經(jīng)濟(jì)艙，不能坐公務(wù)艙或頭等艙，而高端經(jīng)濟(jì)艙也是經(jīng)濟(jì)艙，因此“不違規(guī)”；另一種是經(jīng)濟(jì)條件較好的自費(fèi)出行旅客，高端經(jīng)濟(jì)艙既滿足了其休閑游的品質(zhì)需求，價格上也更易于接受。

　　調(diào)查結(jié)果印證了南航對于高端經(jīng)濟(jì)艙目標(biāo)客戶的細(xì)分是契合市場需求的。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，乘坐高端經(jīng)濟(jì)艙的大多是可以全額報銷機(jī)票的商務(wù)旅客，這部分旅客受限于坐經(jīng)濟(jì)艙，但又期望享受兩艙服務(wù)待遇，并且他們還希望能夠累計更多的里程。還有較多的一部分旅客則是自身經(jīng)濟(jì)能力較好，外出旅行時能夠接受經(jīng)濟(jì)艙全價。據(jù)“去哪兒網(wǎng)”機(jī)票產(chǎn)品總監(jiān)丘暉分析，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和對旅行舒適度地追求，今后還會有越來越多自掏腰包的旅客選擇高端經(jīng)濟(jì)艙。

　　而在今年3月，南航全面停止了高端經(jīng)濟(jì)艙的免費(fèi)升艙體驗活動，側(cè)重于主動邀請大客戶以付費(fèi)或里程兌換等方式升艙體驗，這已經(jīng)顯示了高端經(jīng)濟(jì)艙供求關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

網(wǎng)絡(luò)突擊是利器

　　好酒也怕巷子深。針對目標(biāo)人群，南航在營銷渠道的選擇上進(jìn)行了深入的考慮。除了在傳統(tǒng)的銷售渠道上力推高端經(jīng)濟(jì)艙外，考慮到目標(biāo)人群基本上都是高收入、高學(xué)歷的人，他們大多會更好地利用互聯(lián)網(wǎng)購票，于是南航通過網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)一步加大了直銷力度。

　　2010年2月，南航的官方網(wǎng)站推出“選高端 享特權(quán)”廣告，將高端經(jīng)濟(jì)艙貼心的空中服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的餐食服務(wù)和“三個優(yōu)先”地面服務(wù)以圖文并茂的形式展現(xiàn)，還及時更新國內(nèi)、歐美澳、日韓等全球各大航線的高端經(jīng)濟(jì)艙優(yōu)惠機(jī)票，從服務(wù)、價格等方面推廣高端經(jīng)濟(jì)艙。

　　在南航網(wǎng)站上，高端經(jīng)濟(jì)艙的銷售也加入到了最時尚的團(tuán)購營銷優(yōu)惠活動中，吸引了更多旅客眼球。旅客通過網(wǎng)站，還能在線辦理登機(jī)手續(xù)、預(yù)訂機(jī)上餐食、在線客票驗證、查詢航班動態(tài)及行李運(yùn)送情況、預(yù)訂超低價的酒店和度假旅行等。針對企業(yè)客戶，2011年6月1日，南航網(wǎng)站開設(shè)了企業(yè)用戶專區(qū)，旨在為企業(yè)用戶提供更實惠的價格和更便捷的服務(wù)。

　　此外，南航還選擇與其他網(wǎng)站合作。通過類似“去哪兒網(wǎng)”這樣的垂直搜索引擎，直接把旅客引導(dǎo)到南航的官方網(wǎng)站，為南航贏得直銷客戶。

　　從目前情況來看，在乘坐南航高端經(jīng)濟(jì)艙的商務(wù)人士中，大部分是通過南航網(wǎng)站直接預(yù)訂的。