據(jù)《福布斯》羅蘭·湯普森文章所述，談到購買武器，沒有人比美國空軍更難討價還價。上周，波音公司通過競標贏得了未來空軍訓練系統(tǒng)(飛機和模擬器)的競爭，這一技能得到了展示，競標價格不到服務(wù)部門預(yù)期該項目成本的一半。
毫無疑問，波音理應(yīng)獲勝，并擁有成功執(zhí)行該計劃的財政資源。它的飛機是唯一專為滿足空軍規(guī)格而設(shè)計的產(chǎn)品。以公司簽約的價格，節(jié)省的費用令人瞠目結(jié)舌。美國空軍估計，一項耗資近200億美元的計劃將只耗資92億美元——這個價格如此之低，以至于美國空軍可以選擇購買比計劃更多的飛機。
正如空軍部長希瑟·威爾遜所說，“通過競爭，我們將至少節(jié)省100億美元。“就在幾天前，她的服務(wù)取得了類似的成功，以比服務(wù)預(yù)計的成本低42 %的價格將直升機合同授予波音-薩博團隊。由于這兩項計劃的授予都涉及固定價格合同的使用，因此任何超支都必須由公司而不是納稅人來買單。
很明顯，空軍已經(jīng)走過了很長一段路，就在十年前，像參議員約翰·麥凱恩這樣的批評者指責其收購團體捐贈了商店。想象一下，在不放棄任何你想要的選擇的情況下，以你認為會花掉你一半的價格買房子或汽車。你認為你有一筆好交易嗎？不，你會認為你有一個偉大的交易。
波音公司提議的教練機顯然為空軍提供了不可抗拒的低價和高性能的結(jié)合。
然而，這里可能有不利的一面。根據(jù)過去最相關(guān)的比賽的歷史數(shù)據(jù)，美國空軍的成本估計相當嚴格。因此，為了做出波音在這兩種情況下的積極出價，需要一系列運動假設(shè)。畢竟，波音公司不從事補貼政府運營的業(yè)務(wù)。
首先，該公司不得不假設(shè)，通過應(yīng)用在過去的競爭中無法獲得的創(chuàng)新技術(shù)和實踐，它可以在執(zhí)行項目中實現(xiàn)前所未有的效率。然后，它不得不對項目范圍之外可能產(chǎn)生的額外收入進行一系列猜測——例如，有一天用同一架飛機替換海軍教練機，或者向美國盟友出售訓練系統(tǒng)。
不知道所有這些假設(shè)是什么，但它們導致波音公司投標了競爭對手無法比擬的價格——或者至少是不愿意比擬的價格。波音公司高管還需要很多年才能知道他們非常激進的投標所依據(jù)的假設(shè)是否有效。但是，當你像空軍一樣，一個接一個地把承包商推到盡可能低的價格時，你可能會在你的現(xiàn)代化投資組合中增加風險。
想想空軍的下一代加油機吧，波音公司在2011年通過對歐洲補貼飛機制造商空客公司的積極投標贏得了這個項目。加油機的規(guī)格要求異�？量蹋歉偁幍慕⒎绞�，是商界人士稱之為“價格大戰(zhàn)”——換句話說，如果報價人達到了性能閾值，那么最低的投標人將占上風。
諾斯羅普·格魯曼公司最初與空中客車公司合作，在加油機競爭中提供波音飛機的替代品，該公司以風險為由退出了競爭。果然，七年后，波音公司已經(jīng)花費了數(shù)十億美元的意外費用來開發(fā)它必須吸收的加油機技術(shù)。因為開發(fā)是在固定價格合同下進行的，所以即使開發(fā)費用比波音公司希望的要高，空軍也不會支付任何費用。
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