背景介紹

支線機場分布范圍廣、數量多，且業務量普遍呈現增長趨勢，是我國機場中長期規劃建設的主體。近年來，支線機場對完善航線網絡，推動區域社會經濟發展發揮了重要的作用，但其發展進程也并不是完全一帆風順的。從機場方面看來，樞紐和干線機場的時刻緊張，間接限制了部分支線機場的發展；支線機場航線運量相對較少，運營成本相對較高；正因如此，部分支線航線的票價比起干線航線往往不占優勢。因此，支線機場如何提前做好未來的發展規劃，如何挖掘和提升自身航線優勢吸引潛在客源是需要關注的重點。

分析方法

通過支線機場的市場需求、航線定價策略、航班基本信息和地面交通工具分流的影響這幾個維度來發掘支線機場已有航線或者未開通航線的潛在客源。在此基礎上，結合支線機場與其周圍機場在運力投放、航線網絡規劃、航班時刻編排和機票價格策略等方面的區別，總結潛在客源流失的原因，并提出吸引潛在客源的方法。

潛在客源分析　

本文選取延安機場作為分析對象，通過分析最近一年的歷史數據，挖掘延安機場潛在客源。

延安乘客從西安出發銷售量

在延安未通航的城市中，延安乘客從西安出發的機票銷售量top10目的地分別是三亞、烏魯木齊、昆明、珠海、貴陽、濟南、桂林、南昌、南寧和麗江。這些目的地在延安有一定的需求量，可經過進一步的調研和測算，發掘潛在市場。

延安乘客從西安出發搜索量

在延安未通航的城市中，延安乘客從西安出發的搜索量top10的目的地分別是三亞、昆明、烏魯木齊、麗江、桂林、哈爾濱、珠海、濟南、南寧和貴陽。結合上述延安未通航城市銷售量分析發現，三亞、昆明、烏魯木齊等地的搜索熱度和出行熱度都穩定在排名前列，可作為潛在客源新開航線的依據。

除此之外，通過分析競爭機場航線票價、運力和攜程搜索數據和訂單數據等，來決定延安機場是否能夠為潛在客源新開航線。月度搜索量也能為潛在客源新開航線的航班頻次、時刻編排等方面提供參考。

西安對延安乘客的分流情況

西安機場對延安乘客的總體分流情況為：41.8%的延安乘客選擇從西安出行，58.2%的乘客選擇從延安出行。

其中，去往杭州、上海、廣州、沈陽和廈門的乘客被西安分流嚴重，分流比例超過兩地總出行人數的50%。

乘客分流原因

· 航班時刻安排過分集中或不符合乘客出行習慣

· 航班運力投放較少，乘客選擇范圍小

· 航班票價不占優勢

· 航班飛行時間過長（如經停等）

· 其他地面交通分流?

以延安乘客選擇西安-杭州為例，進一步分析延安乘客被分流原因：

原因一：航班票價不占優勢

西安-杭州大部分月度平均機票價格比延安-杭州的價格更低，價格敏感的乘客愿意犧牲出行時長換取低票價。延安-杭州航線可對標西安-杭??州的價格水平和市場需求情況，調整定價策略，實現收益最大化。

原因二：航班運力投放較少，乘客選擇范圍小

以延安-杭州的月度運力為基準，西安-杭州的月度運力投放約為延安-杭州的40倍左右。延安-杭州航線可根據攜程搜索量和西安-杭州銷量變化趨勢，明確潛在市場需求，提早規劃未來航班編排和運力投放。

原因三：航班時刻安排過分集中

由于延安-杭州的運力投放較少，相應的航班時刻安排也較少。延安-杭州的時刻分布主要集中于10:00至11:00之間，可選擇出行時間范圍窄，而西安-杭州的時刻編排在06：00至24：00間均勻分布。建議根據杭州-西安乘客在攜程的訂單數據，分析乘客出行時間偏好，編排更有競爭力的航班時刻。

乘客除了被西安分流以外，還有可能被地面交通工具分流。綜合看來，除了春運期間以外，地面交通工具搜索量約占機票搜索量的一半左右，這部分有意向選擇地面交通出行的乘客也是延安-杭州航線的潛在客源。

可能由于機票價格均為地面交通工具價格的2倍到4倍，導致這部分價格敏感的乘客犧牲出行時長，選擇乘坐地面交通出行。該航線可對標地面交通工具票價，調整機票定價策略。

總結

延安機場潛在客源

乘坐地面交通工具和被西安分流的乘客

解決方案

1. 明確潛在市場需求和新開航線的必要性，及早規劃航班時刻編排，充分利用機場時刻資源

2. 跟隨市場需求變化趨勢，提前做好機場的長期規劃，避免機場運營失誤造成客源流失

3. 合理運用機場補貼，吸引航司加大運力投放，提高機場吞吐量