此外，以往降價(jià)促銷造成火爆場(chǎng)面給我們留下的深刻印象，此時(shí)可能產(chǎn)生一個(gè)負(fù)面作用就是，旅客會(huì)擔(dān)心票價(jià)太低而導(dǎo)致太多人扎堆出行，從而可能增加不必要的風(fēng)險(xiǎn)，從這個(gè)角度來(lái)看，把票價(jià)保持得高一點(diǎn)反而會(huì)給人“人少安全”的感覺(jué)，所以適當(dāng)降價(jià)可能會(huì)刺激需求，攤薄固定成本，降低虧損，但是價(jià)格定得過(guò)低，效果究竟有多好還要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

    為啥沒(méi)有邊際貢獻(xiàn)的機(jī)票也要賣？

    那么，航空公司會(huì)不會(huì)在航班沒(méi)有邊際貢獻(xiàn)的時(shí)候仍然執(zhí)飛航班，并且賣低于增加一個(gè)旅客變動(dòng)成本價(jià)格的機(jī)票呢？答案也是肯定的。

    一個(gè)可能是，在極度困難的情況下，大航司希望通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，把某一航線上的中小競(jìng)爭(zhēng)航司徹底打垮，集體提價(jià)反而給了現(xiàn)金緊張的小航司喘息的機(jī)會(huì)，但個(gè)人感覺(jué)這個(gè)大范圍實(shí)施可能性不是很大；沒(méi)有邊際貢獻(xiàn)仍低價(jià)賣票的主要原因，是目前航空公司普遍存在現(xiàn)金流短缺的問(wèn)題。

    正如李瀚明老師在 從新冠疫情的措手不及看航企現(xiàn)金流管理意識(shí) 一文里提到的，航空公司在疫情尤其是由疫情導(dǎo)致的免費(fèi)退票政策的影響下，造成“寶貴的現(xiàn)金流不斷流出的局面”，讓無(wú)邊的航班飛起來(lái)雖然會(huì)導(dǎo)致更大的虧損，但也會(huì)獲取一點(diǎn)寶貴的現(xiàn)金流，有助于航空公司“活下來(lái)”。

    是否有更合理的方法緩解困難？

    作為民航從業(yè)人員，個(gè)人一直持這樣的觀點(diǎn)，全服務(wù)航空公司要有保持價(jià)格定力和提供高品質(zhì)服務(wù)的底氣，盡量不要響應(yīng)低成本公司的價(jià)格戰(zhàn)，一是很難打贏（低成本航空公司成本確實(shí)低，打價(jià)格戰(zhàn)往往是兩敗俱傷，擾亂市場(chǎng)），二是“降價(jià)一時(shí)爽，一直降價(jià)一直爽”，但卻不利于營(yíng)銷和服務(wù)水平的切實(shí)提高，也不利于培養(yǎng)世界一流的競(jìng)爭(zhēng)力。

    通過(guò)降價(jià)促銷吸引客源是一種降低虧損、增加現(xiàn)金流的一種方式，但并非唯一方式，隨著移動(dòng)互聯(lián)等技術(shù)的深度發(fā)展，各大航與時(shí)俱進(jìn)，在大數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)、機(jī)上互聯(lián)等方面全面發(fā)力，所以在需要搶人的時(shí)候，不要光亮出“白菜價(jià)”機(jī)票這一“殺手锏”，而應(yīng)盡量多從提高服務(wù)水平、服務(wù)種類、提升服務(wù)精準(zhǔn)度以及一站式服務(wù)等方面尋求突破，并深入思考一下：在目前的疫情影響下，旅客更注重的到底是價(jià)格還是安全地返工？

    愿意冒著生命危險(xiǎn)“千里來(lái)相會(huì)”的旅客，目前恐怕主要是復(fù)工人員和探親返回客源了，與其通過(guò)降價(jià)促銷，不如深入分析他們?yōu)槭裁床换貋?lái)，哪些地方的人可以什么時(shí)候回來(lái)，以及怎么讓他們坐自己的航班回來(lái)，并通過(guò)大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷的組合拳來(lái)?yè)尶驮础?/span>

    一是抓住牛鼻子，深挖企業(yè)大客戶的復(fù)工需求。積極與企業(yè)聯(lián)系的方式可能比朋友圈“天女散花”般針對(duì)散客和可能的“老板”的包機(jī)廣告更有效果，建議營(yíng)銷人員通過(guò)視頻、電話會(huì)議等在線方式深入與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶溝通，挖掘企業(yè)客戶復(fù)工需求，通過(guò)提供包機(jī)方式積極助力企業(yè)復(fù)工。

    二是切實(shí)解除旅客返程的后顧之憂。旅客推遲復(fù)工和返程的原因除了管制方面原因外，主要還是擔(dān)心返程時(shí)的感染風(fēng)險(xiǎn)，除了對(duì)航班上的擔(dān)心，還包括機(jī)場(chǎng)到工作地、居住地到機(jī)場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，航空公司除了繼續(xù)加大乘坐飛機(jī)是最安全出行方式的宣傳外，加大流程的透明度、合理安排座位、協(xié)調(diào)專業(yè)包車公司、租車公司等合作伙伴共同努力確保返程的每個(gè)環(huán)節(jié)都是安全的，解除旅客后顧之憂，讓他們放心返工。

    三是準(zhǔn)確識(shí)別復(fù)工，返校及探親返程客源，精準(zhǔn)投放產(chǎn)品。復(fù)工，返校及探親返程人員對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)其實(shí)也不難識(shí)別，對(duì)于乘坐本公司航班尚未返回的旅客，可以直接通過(guò)短信或APP進(jìn)行精準(zhǔn)投放，其他旅客也可以通過(guò)與電信供應(yīng)商或其他掌握旅客位置的相關(guān)企業(yè)合作，通過(guò)常住地和目前所在地的簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別和投放，將廣告投放到?jīng)]有離開(kāi)工作地旅客的方式幾乎是沒(méi)有效果的。

    四是加速改革，推出付費(fèi)會(huì)員緩解資金鏈短缺問(wèn)題。疫情發(fā)生后，不少公司開(kāi)始銷售代金券，這確實(shí)是緩解資金鏈緊張的好方法，在極度困難的情況下，我們不妨再進(jìn)一步，加速推進(jìn)付費(fèi)會(huì)員制。

    付費(fèi)會(huì)員制在電商領(lǐng)域已經(jīng)較為成熟，但在民航領(lǐng)域卻少有航空公司嘗試，航空公司推出付費(fèi)會(huì)員，不但可以極大地緩解現(xiàn)金流問(wèn)題，還可以提高直銷比例，而且相比普通的常客體系具有更高的轉(zhuǎn)換成本因而具備更好的旅客黏性，更厲害的是付費(fèi)會(huì)員還有較強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，例如，自從買了某東的會(huì)員，就很少在別的電商網(wǎng)購(gòu)了，而且再購(gòu)買別的付費(fèi)會(huì)員的可能性大大降低。

    雖然民航出行的頻率遠(yuǎn)低于商品銷售，導(dǎo)致購(gòu)買航空公司會(huì)員的群體不會(huì)太大，但這卻是識(shí)別并留住高頻、高品質(zhì)客戶的重要方式，能想出的困難無(wú)非是可能給營(yíng)銷人員在收費(fèi)算法的確定、推廣以及與金銀卡客戶區(qū)分方面形成一定壓力，但與上述優(yōu)點(diǎn)和資金鏈短缺的困難相比，這點(diǎn)困難又算什么呢。【 東航推全新會(huì)員體系，你離“白金”精英更近還是更遠(yuǎn)了（文末福利），夜話丨又一支線航空投奔干線機(jī)隊(duì)，多航司推出長(zhǎng)期付費(fèi)權(quán)益】

    五是做好復(fù)工人員以外的客源挖掘。復(fù)工大潮結(jié)束后，我們可能仍將面對(duì)航空出行淡季，此時(shí)應(yīng)做好復(fù)工以外客源的需求分析，推出有針對(duì)性的航空產(chǎn)品，并為疫情結(jié)束后的客流反彈做好準(zhǔn)備。

    綜上，與其通過(guò)大賣“白菜價(jià)”機(jī)票的方式來(lái)“野蠻搶人”，不如提高營(yíng)銷針對(duì)性，抓住主要目標(biāo)客源，提高服務(wù)效率和安全水平，并不斷加強(qiáng)內(nèi)功修煉，不要總是“一招走天下”，而要爭(zhēng)取修煉出至少“價(jià)格不變，質(zhì)量更優(yōu)，為你定制”的“三板斧”，從而在不知道什么時(shí)候會(huì)到來(lái)的下一次黑天鵝事件中盡可能地減小損失。
　
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