客貨并舉 構(gòu)建發(fā)展新格局
2020年，受新冠肺炎疫情影響，民航客運航班數(shù)量大幅削減，腹艙載貨量隨之銳減，而抗疫物資、日常貨運等需求反而極速增加，疫情防控將我國航空貨運供給能力本就不強的短板推到了聚光燈下。
短板所在也是機遇所在。隨著我國消費結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，成都航空看準了加強航空貨運能力不僅是短期應(yīng)急需求，也是長期的發(fā)展需要，積極開展ARJ21飛機商業(yè)載貨的相關(guān)工作。
4月30日，EU6671成都經(jīng)岳陽到上海虹橋航班順利裝載了458公斤快件，這標志著ARJ21飛機終于首次實現(xiàn)了商業(yè)載貨。“ARJ21飛機終于填補了貨運業(yè)務(wù)的空白，從目前來看，這對公司增收益、提效益大有裨益。從長遠來說，這也是公司以ARJ21飛機打造干支結(jié)合的貨運體系、為貨運市場拓展更廣闊空間的第一步。”負責(zé)貨運業(yè)務(wù)的同事告訴記者。
“座椅全都拆掉，取而代之的是碼放整齊的貨物，用網(wǎng)兜固定在機艙內(nèi)”——這是繼4月后，2020年6月13日，成都航空一架從成都出港飛往深圳的客機上的情景。
2020年3月至6月間，全國民航“客改貨”包機迅猛增長1萬多班。在疫情防控期間，民航局快速響應(yīng)，連續(xù)出臺多項政策，其中就有支持“客改貨”飛機。在政策傾斜、市場需要的背景下，我們蓄勢而為，對1架ARJ21飛機進行符合貨運需求的內(nèi)部改裝，拆除座椅后，飛機載貨量增幅達90%，符合客戶運輸5噸貨物的需求。
5噸，對大型寬體機來說是個小數(shù)目，但對從未進行過“客改貨”業(yè)務(wù)的國產(chǎn)商用飛機來說，任何的數(shù)字都是具有里程碑意義的一大步。這代表著成都航空以敏銳的市場洞察力和迎頭趕上的市場反應(yīng)力，打造富有成都航空特色的貨運體系，進一步探索更優(yōu)更強的民機運營模式。
優(yōu)而更優(yōu) 日利用率穩(wěn)步提升
寒冷地區(qū)的飛機運行，對發(fā)動機、電源、環(huán)控系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)等有一定的特殊要求。
在過去幾年里，ARJ21飛機通過一系列適應(yīng)性驗證飛行，驗證了飛機在東北氣象條件下的各項性能，也證明了飛機在寒冷氣象條件下具備良好的運行條件。經(jīng)過不斷與氣候、機組、市場習(xí)慣的打磨，ARJ21飛機在東北地區(qū)的冬季運行狀態(tài)平穩(wěn)，單架機日利用率達到6.3小時，機械原因千次率與同期成熟機型相比毫不遜色。
百尺竿頭，更進一步。ARJ21飛機要真正實現(xiàn)商業(yè)化規(guī)模運營，飛行小時數(shù)的提升亟需新的突破。基于對國產(chǎn)商用飛機性能充分的信任及已摸索出的維護經(jīng)驗，在ARJ21飛機運營的新階段，成都航空克服在哈爾濱、太原等協(xié)調(diào)機場大跨段調(diào)時的困難，積極協(xié)調(diào)東北和華北地區(qū)管理局的局方人員，最終實現(xiàn)這些機場大跨段調(diào)時，新開威海=哈爾濱航線。
自2020年7月17日開始，成都航空通過調(diào)整航班銜接和時刻優(yōu)化，在哈爾濱、威海和泉州基地總計實現(xiàn)3架飛機單架日利用率超過8.5小時。其中，兩架ARJ21飛機運力計劃從每天執(zhí)行四段增加至五段和六段，日利用率分別達到9.29和8.31小時，成功驗證了ARJ21機型長時間保持高日利用率運行的穩(wěn)定性。至此，成都航空向著“飛出標桿，飛出示范”的目標又邁出了新的一步。
專業(yè)團隊 打造民機特色營銷
2020年2月，成都航空組建了一支國產(chǎn)民機專業(yè)營銷團隊，這也是全國運營ARJ21飛機的航司中首支為其專門打造的營銷隊伍。“國產(chǎn)民機性能好、形象好，需要更廣闊的市場和人群了解它、接受它、選擇它，而ARJ21飛機在許多支線城市還不為人知。”——針對四五線城市市場開發(fā)難的問題，銷售團隊探索了會議營銷模式，即在特定航線上實施對目標客戶的鎖定和開發(fā)，精準投放運價，達到主動營銷，激發(fā)潛在客戶需求的目標。定下了模式，營銷團隊立刻在鹽城揭陽、鹽城泉州開展實施并取得良好效果，單班客座率提升20%以上。
對于國產(chǎn)民機的市場營銷推廣，成都航空可謂既謹慎又大膽。在無經(jīng)驗可循的現(xiàn)實面前，銷售團隊反復(fù)試水，摸著石頭過河，不斷總結(jié)經(jīng)驗。2020年，銷售團隊聯(lián)合川航，結(jié)合ARJ21飛機支線機場運營優(yōu)勢，大膽創(chuàng)新，采用多種組合航段，優(yōu)惠套票等創(chuàng)新模式，在一天時間完成近千余套機票銷售。十二月初，在岳陽、威海、鹽城地區(qū)推出了適用市場消費習(xí)慣的“288套票”產(chǎn)品，即僅需288元就能享受兩段飛行，短短兩天時間近千套產(chǎn)品銷售一空。鑒于疫情下市場消費習(xí)慣的不穩(wěn)定性，銷售團隊還趁勢對國產(chǎn)商用飛機的預(yù)售套票模式進行了探索。
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