近日，國內各航空公司均不約而同發力機票直銷，這讓一直以來占據分銷市場95%以上份額的中國民航信息網絡股份有限公司（簡稱“中航信”）感到自己的主導地位受到嚴峻挑戰。

　　據航空公司介紹，采取直銷方式，營銷成本可以降低至1/6左右。從2007年直銷真正開始，3年時間整個行業直銷份額迅速從零升至約20%，當然，較發達國家63.7%直銷比重還有一段很長的距離。但我國民營廉價航空公司——春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，簡稱“春秋航空”）則完全采用100%直銷，最大程度降低了成本。

航企：把直銷當做一項戰略

　　所謂直銷，就是通過自身官方網站，及與在線支付企業、電信運營商、銀行等第三方開展合作，直接賣機票。

　　而傳統的機票銷售渠道，是指通過中航信的系統分銷給各級代理商。按照去年剛剛取消的民航局規定，機票代理的傭金為票面價格的3%。但實際操作中，傭金采取3+X的方式，3相當于基本工資，X是獎金。如此一來，普遍傭金在5％到8％之間，而有些小航空公司的新開航線傭金高達16%。還不包括付給中航信的系統維護費。

　　中國東方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，簡稱“東航”）董秘羅祝平告訴網易財經，加大IT投入，建設直銷渠道是公司的一項重要戰略，直銷渠道建設也將是東航下半年工作重點之一。

　　中國南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，簡稱“南航”）首席信息官胡臣杰也介紹說，南航今年直銷機票金額約為100億，占到今年機票總收入500億的二成，明年計劃要達到150億，近幾年的增長速度保持在50%。

　　海南航空股份有限公司（Hainan Airlines Company Limited，簡稱“海航”）也通過在淘寶上開旗艦店提高機票直銷比例，深圳航空也推出“官網購票優惠5%”的活動，四川航空、山東航空等最近也在大力推廣其直銷優惠活動。

　　這些，無疑讓做慣了市場老大的中航信感到不安，航空公司成本的減少，意味著他的市場份額在不斷下降。

短期投入很大 長期成本將節約80%

　　據航空公司介紹，網站、電話直銷的成本約為1%，至少是傳統渠道的1/6，可以節約80%的銷售成本。

　　但是，“成本大幅降低是前期投入完成之后的事情。”匯付天下市場部總經理湯偉告訴網易財經，“直銷的推廣階段航空公司在IT系統改造上投入很大，加上優惠讓利、廣告成本和人工投入，B2C直銷成本降低并沒有那么明顯，甚至銷售成本短期內會高于傳統的渠道銷售。”

　　匯付天下是國內航空業最大的電子支付企業，與國內16家主要航空公司的網上、在線支付和結算都由其提供。

發達國家直銷比重為63.7%

　　湯偉說，今年航空業B2C直銷收入約占整體機票收入的4%-5%。目前數字看上去并不大，但從2007年開始，B2C直銷每年增長都超過了100%。“可以預見的是，隨著各大航空公司對于直銷業務的推廣，未來直銷比重會越來越大，直銷將成為未來國內機票銷售的主流方式。”他說。

　　對于航空公司而言，“直銷”除了面對個人的B2C銷售外，還有直接面對代理商的B2B部分，目前這部分占整體銷售的比重增長更快，約占機票銷售總規模的16%左右，兩者相加直銷比重已經超過20%。

　　而航空運輸IT企業——國際航空電訊集團最近公布的一項調查顯示，歐美6大機場中有63.7%的旅客是通過網上、電話直接購票的。在美國一些大城市機場的旅客中，在線購票的比例甚至高達百分之百。

　　“我們這個比例離發達國家數據相差非常大，直銷還需要個過程，畢竟這么多年來一直依靠傳統渠道銷售。還有旅客消費習慣的問題。”湯偉說。