近日，國(guó)內(nèi)各航空公司均不約而同發(fā)力機(jī)票直銷，這讓一直以來占據(jù)分銷市場(chǎng)95%以上份額的中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“中航信”）感到自己的主導(dǎo)地位受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
據(jù)航空公司介紹，采取直銷方式，營(yíng)銷成本可以降低至1/6左右。從2007年直銷真正開始，3年時(shí)間整個(gè)行業(yè)直銷份額迅速?gòu)牧闵良s20%，當(dāng)然，較發(fā)達(dá)國(guó)家63.7%直銷比重還有一段很長(zhǎng)的距離。但我國(guó)民營(yíng)廉價(jià)航空公司——春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，簡(jiǎn)稱“春秋航空”）則完全采用100%直銷，最大程度降低了成本。 航企：把直銷當(dāng)做一項(xiàng)戰(zhàn)略 所謂直銷，就是通過自身官方網(wǎng)站，及與在線支付企業(yè)、電信運(yùn)營(yíng)商、銀行等第三方開展合作，直接賣機(jī)票。 而傳統(tǒng)的機(jī)票銷售渠道，是指通過中航信的系統(tǒng)分銷給各級(jí)代理商。按照去年剛剛?cè)∠拿窈骄忠?guī)定，機(jī)票代理的傭金為票面價(jià)格的3%。但實(shí)際操作中，傭金采取3+X的方式，3相當(dāng)于基本工資，X是獎(jiǎng)金。如此一來，普遍傭金在5％到8％之間，而有些小航空公司的新開航線傭金高達(dá)16%。還不包括付給中航信的系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)。 中國(guó)東方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，簡(jiǎn)稱“東航”）董秘羅祝平告訴網(wǎng)易財(cái)經(jīng)，加大IT投入，建設(shè)直銷渠道是公司的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略，直銷渠道建設(shè)也將是東航下半年工作重點(diǎn)之一。 中國(guó)南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，簡(jiǎn)稱“南航”）首席信息官胡臣杰也介紹說，南航今年直銷機(jī)票金額約為100億，占到今年機(jī)票總收入500億的二成，明年計(jì)劃要達(dá)到150億，近幾年的增長(zhǎng)速度保持在50%。 海南航空股份有限公司（Hainan Airlines Company Limited，簡(jiǎn)稱“海航”）也通過在淘寶上開旗艦店提高機(jī)票直銷比例，深圳航空也推出“官網(wǎng)購(gòu)票優(yōu)惠5%”的活動(dòng)，四川航空、山東航空等最近也在大力推廣其直銷優(yōu)惠活動(dòng)。 這些，無疑讓做慣了市場(chǎng)老大的中航信感到不安，航空公司成本的減少，意味著他的市場(chǎng)份額在不斷下降。 短期投入很大 長(zhǎng)期成本將節(jié)約80% 據(jù)航空公司介紹，網(wǎng)站、電話直銷的成本約為1%，至少是傳統(tǒng)渠道的1/6，可以節(jié)約80%的銷售成本。 但是，“成本大幅降低是前期投入完成之后的事情。”匯付天下市場(chǎng)部總經(jīng)理湯偉告訴網(wǎng)易財(cái)經(jīng)，“直銷的推廣階段航空公司在IT系統(tǒng)改造上投入很大，加上優(yōu)惠讓利、廣告成本和人工投入，B2C直銷成本降低并沒有那么明顯，甚至銷售成本短期內(nèi)會(huì)高于傳統(tǒng)的渠道銷售。” 匯付天下是國(guó)內(nèi)航空業(yè)最大的電子支付企業(yè)，與國(guó)內(nèi)16家主要航空公司的網(wǎng)上、在線支付和結(jié)算都由其提供。 發(fā)達(dá)國(guó)家直銷比重為63.7% 湯偉說，今年航空業(yè)B2C直銷收入約占整體機(jī)票收入的4%-5%。目前數(shù)字看上去并不大，但從2007年開始，B2C直銷每年增長(zhǎng)都超過了100%。“可以預(yù)見的是，隨著各大航空公司對(duì)于直銷業(yè)務(wù)的推廣，未來直銷比重會(huì)越來越大，直銷將成為未來國(guó)內(nèi)機(jī)票銷售的主流方式。”他說。 對(duì)于航空公司而言，“直銷”除了面對(duì)個(gè)人的B2C銷售外，還有直接面對(duì)代理商的B2B部分，目前這部分占整體銷售的比重增長(zhǎng)更快，約占機(jī)票銷售總規(guī)模的16%左右，兩者相加直銷比重已經(jīng)超過20%。 而航空運(yùn)輸IT企業(yè)——國(guó)際航空電訊集團(tuán)最近公布的一項(xiàng)調(diào)查顯示，歐美6大機(jī)場(chǎng)中有63.7%的旅客是通過網(wǎng)上、電話直接購(gòu)票的。在美國(guó)一些大城市機(jī)場(chǎng)的旅客中，在線購(gòu)票的比例甚至高達(dá)百分之百。 “我們這個(gè)比例離發(fā)達(dá)國(guó)家數(shù)據(jù)相差非常大，直銷還需要個(gè)過程，畢竟這么多年來一直依靠傳統(tǒng)渠道銷售。還有旅客消費(fèi)習(xí)慣的問題。”湯偉說。
