越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)航空公司開始發(fā)力機(jī)票直銷，而其采用的一個(gè)主要手段就是網(wǎng)站。電子商務(wù)能為航空公司的營(yíng)銷帶來(lái)多大的機(jī)遇？在這方面做到領(lǐng)先水平的春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，簡(jiǎn)稱“春秋航空”）給出的回答是：2009年依托網(wǎng)站獲得的營(yíng)收接近14億元，占到其總營(yíng)收的70%。

　　春秋航空公司信息技術(shù)部技術(shù)總監(jiān)邱仲在此間舉行的2010年中國(guó)國(guó)際航空展望峰會(huì)上，介紹了他們把網(wǎng)站打造成直銷黃金通道的四大步。

　　“2004年我們?cè)诨I備的時(shí)候，董事長(zhǎng)王正華就為春秋確定了一個(gè)戰(zhàn)略，不進(jìn)入中航信的GDS系統(tǒng)，而是通過(guò)自主研發(fā)，力爭(zhēng)把網(wǎng)絡(luò)直銷做成春秋航空營(yíng)銷的新渠道。”邱仲說(shuō)，在當(dāng)時(shí)參與網(wǎng)上支付的互聯(lián)網(wǎng)用戶比例較低、春秋航空沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可循的背景下，執(zhí)行這一戰(zhàn)略多少讓人捏一把冷汗，但由此而來(lái)的差異化，成為當(dāng)下春秋直銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展的前提。

　　戰(zhàn)略明確之下，春秋航空開始在銷售政策上向網(wǎng)站傾斜。“一個(gè)是我們春秋所有的特價(jià)機(jī)票，也就是99系列機(jī)票，只允許在我們的網(wǎng)站銷售。2009年我們投放市場(chǎng)的超過(guò)100萬(wàn)張的低價(jià)機(jī)票都是只能通過(guò)我們的網(wǎng)站銷售。第二是在開航初期，為了培養(yǎng)客戶的習(xí)慣，我們對(duì)所有的非99系列的機(jī)票，網(wǎng)站購(gòu)買的價(jià)格要比門市點(diǎn)購(gòu)買的每張便宜30元錢。”邱仲說(shuō)，這種差異化定價(jià)，為其帶來(lái)了大量的忠實(shí)客戶。“在上海我們接到很多四五十歲的阿姨打來(lái)電話，問(wèn)怎么在網(wǎng)站上購(gòu)買機(jī)票。”

　　有了戰(zhàn)略和政策后，春秋航空開始想辦法讓更多的客戶知曉自己。他們的宣傳渠道既充分利用傳統(tǒng)的平面媒體——打廣告，也包括在所有春秋航空的飛機(jī)上打上春秋航空的網(wǎng)站，“在春秋的客艙里，飛機(jī)平飛后，我們的空乘第一個(gè)跟旅客介紹的就是春秋的網(wǎng)站。”當(dāng)然，春秋航空沒(méi)有忘記互聯(lián)網(wǎng)的推廣，他們每個(gè)月會(huì)發(fā)送220萬(wàn)封的電子郵件，甚至王正華的博客也成為他們的一個(gè)宣傳渠道。

　　利用網(wǎng)站直銷，考驗(yàn)的還有后臺(tái)的技術(shù)保障實(shí)力。邱仲說(shuō)，他們的做法是一方面保證春秋航空網(wǎng)站的訪問(wèn)速度快，另一方面是保證其不出問(wèn)題。“一般來(lái)說(shuō)，2秒以內(nèi)的網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)速度是比較令人愉悅的，而2秒到6秒是可以讓人接受的，一旦超過(guò)6秒，用戶可能就會(huì)流失。我們?cè)谌珖?guó)的訪問(wèn)速度是2.8秒，上海的平均訪問(wèn)速度是1.8秒——畢竟上海是我們的大本營(yíng)。”由于春秋航空有30%的網(wǎng)上訂票量來(lái)自于晚上8點(diǎn)至凌晨1點(diǎn)這一時(shí)段，春秋航空網(wǎng)站的安全運(yùn)營(yíng)指標(biāo)非常關(guān)鍵。“我們的安全運(yùn)營(yíng)指標(biāo)是99.95%，也就是說(shuō)一年只允許4.38小時(shí)不能對(duì)客戶訪問(wèn)。”

　　春秋航空的另一個(gè)秘密武器是，其網(wǎng)上會(huì)員是需要通過(guò)手機(jī)注冊(cè)的，這無(wú)疑增加了其活躍程度。“我們最新的會(huì)員數(shù)據(jù)已接近300萬(wàn)人，而其中的30%是活躍會(huì)員，會(huì)從我們的網(wǎng)站購(gòu)票。而據(jù)我們了解，傳統(tǒng)網(wǎng)站的這一數(shù)據(jù)不到5%。”