第53屆巴黎航展上周在巴黎北郊的布爾歇機場落下帷幕。

創辦于1909年的法國巴黎航展，和創辦于1920年的英國范堡羅航展輪流交替舉辦(航史趣談：航展和航空業的發家史)，是全球航空業的兩大盛典，也是感知航空業冷暖盛衰的晴雨表。

而其中最為人津津樂道的“指標”，是航展訂單。

考慮到全球民航客貨運需求增長放緩，多家航企破產，737MAX全球停飛等因素，業界普遍預測本次航展的飛機訂單量會縮水。

果然，本屆巴黎航展交出的一份成績單如下：

空客公司拿到了388架新訂單，波音簽了232架，兩大巨頭合計斬獲620架飛機訂單。

這串數字看著還算不賴，但請注意，數字也會“說謊”。

空客的388架總訂單里，確認訂單只有區區97架(上圖中紅色表示)；

波音的232架總訂單里，確認訂單為零！

也就說，這些敲鑼打鼓宣布的飛機訂單里，大多數只是一個缺乏約束力的購買意向。

某些媒體文章里，喜歡將訂單新聞統統都冠以“某某航空公司宣布購買×××架波音/空客飛機，價值幾何”的標題，而忽略了Option, LOI, MOU, Purchase Rights等字眼。

什么是LOI / MOU / Option / Purchase Rights？

買飛機和買菜，盡管都是買賣交易，但核心區別有兩個:

交易方式

因為飛機價格昂貴(動輒幾個億)，交付周期漫長(通常2-3年交付)，交付條件復雜(每家航企的設備選裝和交付要求都不太一樣)，還涉及融資、售后服務、質保等合同條件，導致買飛機是一項復雜且漫長的交易過程。

機位

菜場買菜，都是現貨交易，價格談好了，白菜直接拿走。買飛機則不然，價格商量好了，飛機還沒造出來，訂購的是未來某年某月交付的飛機，所謂機位(slot)。

機位也是很重要的一個價值考量因素，今年的機位，顯然要比3年后的機位值錢。

在購機談判過程中，LOI是航企和制造商雙方攜手達成的第一步，用來初步確認購機意向。LOI一般都比較簡短，2-3頁紙的內容，包含飛機購買價格、訂金數額、售前檢查和飛機交付條件等基本要素，但LOI不具備足夠約束力，不需要繳納訂金啥的，也不涉及違約責任。

雙方再進一步溝通確認融資、支付方式、維修服務等等具體交易細節后，會再簽署一個MOU.

MOU和LOI本質上是一回事，都只是購買意向。

等雙方正式簽署購機協議后，才算Firm Order。簽下這個，航空公司就要繳訂金，和后續一步步安排支付飛機款了。

Firm Order，核心是確認兩個東西：價格和機位。

而所謂Option，和Firm Order的核心區別是，Option訂單只確認了飛機價格，但機位只是預留，不一定真的要。航企支付訂金后，制造商為它保留未來的某一機位，但如果航企不要了，提前通知制造商(一般提前2年)，然后訂金可以退還。否則，訂金會泡湯。

Purchase Rights，可以翻譯成購買權，是航企支付一定的訂金，獲得了以某個價格購買飛機的權利，至于啥時候要，不知道。Purchase Right都會有一個期限，到期之前，航企如果決定不要飛機，訂金是可以退還的。

曾幾何時，在巴黎航展這種場合上宣布的訂單，都是實實在在的確認訂單，或者起碼是確認訂單+意向訂單(MOU,LOI等)的組合。如今世道變了，出于交易雙方的市場宣傳、品牌公關、股價表現等各種目的，單純一個LOI/MOU訂購意向，也會迫不及待地布告天下。而且對外宣布的時候，用詞模棱兩可，讓你摸不清到底是什么性質的訂單，這就有點“借機炒作”的嫌疑了。

IAG的200架波音737MAX LOI訂單

我下面拿IAG的200架波音737MAX LOI訂單說事，倒不是想說波音是“借機炒作”，實在是這個訂單太有故事性了。

IAG(International Airlines Group,國際航空集團)是機隊規模超過570架的全球第六大航空公司，窄體機隊為全空客，結果在MAX全球停飛、波音處于輿論風口浪尖之際，突然宣布了200架737MAX的LOI訂單。

這出乎所有人的預料，問題來了，IAG為什么要出手MAX？

我覺得可能有以下幾個原因:

一、機隊多樣化戰略

IAG的老大Willie Walsh在其他場合曾表示，IAG這么大規模的航企，窄體機隊保持清一色的空客飛機(窄體機隊近550架)，這不是好事。引進其他機型，促進制造商之間的競爭，才更符合航企的利益。

IAG是一個航空集團，旗下包含British Airways、Iberia和Aer Lingus這三家大型載旗航司外，還有LEVEL和VUELING兩家LCC航企。據媒體報道，如果正式引進737MAX飛機，大多會交給旗下這兩家LCC成員航企用于運營中短途航線。

二、對波音737MAX飛機有信心

IAG的老大Willie Walsh曾是一名資深737飛行員，在巴黎航展前幾周，他曾在倫敦Gatwick機場，親自駕駛了裝有升級版MCAS系統的737 MAX模擬機，覺得沒問題，才同意簽署的LOI訂單。他甚至還表示，等到復飛之后，他愿意親自坐一次MAX飛機。

多說一句，Willie Walsh這位老哥似乎有“波音情結”，他這不是第一次在危難時刻站出來替波音站臺，2013年4月，波音787飛機因為電池原因還處于全面停飛的時候，Willie Walsh就偏偏挑這個時候宣布，將IAG的18架787飛機Option訂單改成確認訂單。

三、IAG對于波音飛機并不陌生

在空客飛機統治IAG窄體機隊之前，波音737 Classic系列曾長期服役于IAG。事實上，British Airways在2015年退役了最后一架737-400飛機之后，才結束了波音737系列在IAG的運營史。

而在British Airways和Iberia的機隊里，都有運營波音的747,787,777等寬體機型。

所以，IAG對于波音，對于737系列飛機并不陌生。

價格和交付期

先來說價格。

IAG訂單里包含的737 MAX8目錄價為1.2億美金，MAX10目錄價是1.34億美金。在正常的交易環境里，這么大的客戶，這么大的訂單，目錄價打個6折是起碼的。

何況，這是在波音公司處于“水深火熱”的時候，IAG上門“雪中送炭”，所以我猜，打個4-5折，也不算“勒索”吧。

就是買一送一的意思。

另外，飛機的交付期是從2023-2027年，就是說，就算未來轉為正式訂單，首架交付也要在4年以后。

其實哪用4年，不出一年，MAX到底復飛與否，行業和市場對MAX的信心恢復到什么水平，就都水落石出了。

所以對于IAG來說，給波音做了一個大大的“人情”，但自身要承擔的風險其實并不大。

蒙在鼓里的空客

關于這個訂單，更富戲劇性的是，空客公司高管說，空客事先不知道IAG有招標購買窄體機，沒機會參與投標(好在這個還只是LOI，空客還有機會)。

這么大的客戶，這么大的訂單，空客居然被蒙在鼓里，滋味肯定不好受。

估計，空客會回想起20年前，那次也被蒙在鼓里的重大失利。

上世紀90年代，“史上最強銷售”John Leahy剛剛榮升空客全球銷售老大，屁股還沒坐熱，就接到老朋友Gerard Arpey(時任American Airlines分管財務規劃的高級副總裁)的一個電話：

Gerard: John，你得想想找點別的事做做了。Bob(Bob Crandall,時任American Airlines公司總裁兼CEO)正和Ron(Ronald Woodard, 時任波音商用飛機總裁)聊得正HIGH呢，談排他性購機協議的事兒，事成之后，在你退休之前，這里就沒你空客什么事兒了。
　
中國航空網 www.k6050.com
航空翻譯 www.aviation.cn
本文鏈接地址：2019年巴黎航展隨筆 - 制造商篇